Turinys
Yra daugybė asmeninio pardavimo privalumų ir trūkumų. Tačiau pranašumai tam tikrose situacijose gali nusverti trūkumus. Tai ypač aktualu, kai konkurencija yra didelė ir įmonės parduoda labai techniškus produktus. Asmeninis pardavimas taip pat gerai veikia, kai pirkimo procese dalyvauja keli sprendimų priėmėjai. Bet kokiu atveju jūsų pramonės konkurentai greičiausiai turės tuos pačius privalumus ir trūkumus. Taigi, išmokite naudoti asmeninį pardavimą tinkamose situacijose.
Perduokite daugiau informacijos
Asmeniniuose pardavimuose galite pateikti daugiau informacijos nei naudodamiesi kitomis formomis, pavyzdžiui, reklama. Asmeninis pardavimas trunka ilgiau nei bet kuri reklama. Todėl turite laiko aptarti savo produkto subtilybes. Remiantis tyrimais, tai ypač naudinga dirbant su didelės vertės produktais. Kuo brangesnė prekė, tuo daugiau teks įtikinti pirkėjus. Daugelis įmonių parduodami daiktus, tokius kaip kompiuteriai, medicinos įranga ir pramonės gaminiai, naudoja labai išsamius produktų pristatymus, demonstracijas ir informaciją. Farmacijos atstovai gali geriau aptarti tam tikrų naujų vaistų poveikį ir pranašumus.
Didesnis poveikis
Asmeninis pardavimas turi didesnę įtaką pirkėjams nei reklama ar tiesioginis paštas. Vartotojui nereikia laukti, kol jo abejonės bus išspręstos. Jis gali gauti tai, ko jam reikia derybų metu. Jūs, kaip pardavėjas, taip pat galite geriau suprasti, ko nori klientas. Galite pasiūlyti tam tikrus produktus, jei turite platų produktų asortimentą arba formuojate savo paslaugas, kaip konsultavimo paslaugas konkretiems vartotojo poreikiams. Taip pat galite suprasti, kokie yra pagrindiniai įspėjimai, kuriuos klientas turi pateikti kiekvieno pardavimo metu. Pavyzdžiui, klientas gali būti patenkintas savo dabartiniu pramoninės lipnios juostos tiekėju. Jie gali parduoti produktus pigiau. Tačiau jūsų įmonė gali parduoti lipdukus, kurie tarnauja ilgiau, todėl laikui bėgant jie kainuoja mažiau. Vėliau turite išanalizuoti šiuos prieštaravimus ir parduoti.
Ribotas pasiekiamumas
Vienas trūkumas yra tas, kad per asmeninį pardavimą per trumpą laiką negalite pasiekti daugybės klientų. Todėl jūsų produkto ir prekės ženklo reputacijai sukurti prireiks daugiau laiko, ypač jei naudosite tik asmeninį pardavimo modelį. Pardavimų atstovai vienu metu turi apimti vieną teritoriją ar rinką. Kaip pardavėjas, jūs galite kalbėti tik su 25 klientais per dieną ir pateikti nuo trijų iki penkių pristatymų. Pasiekiamumas gali būti ypač ribotas kaimo vietovėse, kur yra nedaug tikslinių klientų. Vienas iš būdų apeiti ribotą asmeninio pardavimo pasiekiamumą yra pasitelkti vidaus pardavimų atstovus mažesnėms rinkoms. Jie gali skambinti daugiau.
brangu
Asmeninis pardavimas taip pat yra brangus, ypač atsižvelgiant į pardavėjo atlyginimą, komisinius, premijas ir kelionės laiką. Kai kurie pardavimo atstovai lėktuvais keliauja net į kitus miestus. Bendrovės patiria didelę vieno veiksmo kainą iš asmeninio pardavimo. Remiantis internetine informacine svetaine, 2011 m. Kai kuriose pramonės šakose pardavimo skambutis gali kainuoti 600 USD. Šios išlaidos patiriamos, neatsižvelgiant į tai, ar parduodama, ar ne. Be to, mokyti savo pardavimo atstovus, mokyti juos apie įvairius produktus ir pardavimo procedūras, kainuoja daug pinigų. Štai kodėl geriau pasverti asmeninio pardavimo pliusus ir minusus, palyginti su kitais sklaidos būdais.
