Turinys
Pardavimų auditas yra viso pardavimo proceso tyrimas, kurio metu patikrinamos naudojamos sistemos žmonėms, kurie jas naudoja. Įmonės atlieka šiuos auditus, siekdamos įvertinti pardavimo pastangų struktūrą ir strategiją bei išspręsti svarbius klausimus. Šie sprendimai sudaro pagrindą pardavimo vadybininkams priimti sprendimus dėl politikos, procedūrų ir mokymų. Nors kai kurios įmonės mieliau vykdo vidaus auditus, kitos siekia, kad išorės žmonių paslaugos būtų objektyvesnės.
Susitelkite
Pardavimų auditas dažniausiai sutelktas į tris aspektus. Pirmoji dėmesio sritis yra pardavimo skyrius. Būtinas išsamus įvertinimas ir analizė, nes iš pardavimo gaunami pinigai, o to skyriaus darbuotojai vykdo sandorius. Vertintinos sritys yra samdymas, mokymai, procedūros ir pardavimo prognozės.
Antrasis yra klientas. Labai svarbu teisingai nustatyti tikslinę rinką ir įmonės gebėjimą prisitaikyti prie pokyčių toje rinkoje. Nustačius teisingą klientų profilį, pardavimo komanda gali taikyti kriterijus, nustatytus galimų pardavimo galimybių kvalifikacijoje. Vertintinos sritys yra klientų apibūdinimas, aspektai, motyvuojantys pirkėjus, veiksniai, darantys įtaką pirkimo ekonomikai ir dabartinėms pirkimo tendencijoms.
Trečioji sritis orientuota į pardavimo planą. Veiksmingi planai apima kokybę, kiekį ir kryptį. Vertintinos sritys yra užsakymų ir atsargų valdymas, tyrimai ir plėtra, rinkos konkurencija, pardavimo plano integravimas su įmonės tikslais ir vizija.
Tipai
Auditas gali būti vidinis, išorinis arba abiejų derinys. Kai kurios įmonės nusprendžia derinti technologijas su audito procesu ir įdiegti audito programinę įrangą kompiuteriuose, kuriuos pardavimų komanda naudoja kaip priemonę atlikti auditą pagal pareikalavimą, naudodama dienos ar savaitės ataskaitose sugeneruotą informaciją. Tai gali būti ypač naudinga labai konkurencingoje rinkoje.
Išorinis arba užsakytas auditorius paprastai žiūri, kaip popieriaus pardavimo procesai yra susipynę su tuo, kas iš tikrųjų vyksta. Kasmetinio išorės audito teikiamas objektyvumas gali padėti atrasti tobulinimo galimybes, kurios kitomis aplinkybėmis galėjo nepastebėti.
Procesas
Pardavimų komandos auditas apima susitikimų su vadovybe ir darbuotojais organizavimą. Vadybos posėdžiuose vertinama struktūros organizacija, departamentų skyriai ir pagalbinis personalas. Susitikimų su pardavimų komandos nariais metu siekiama įvertinti produkto žinių ir kompetencijų gylį, nustatyti veiksnius, skiriančius sėkmingą nuo vidutinio, ir nustatyti sritis, kuriose reikia daugiau mokymų.
Kliento auditas apima klausimų uždavimą, siekiant nustatyti įmonės ir pardavimo komandos žinių apie potencialius klientus lygį. Apklausos, siunčiamos atsitiktinai parinktiems klientams, gali atskleisti didelę problemą, individualūs ar grupės susitikimai su pardavimo komandos nariais gali padėti nustatyti, kaip pardavimo komanda suvokia klientą, jo norus ir poreikius bei motyvaciją pirkti. Apskritai, pardavimo valdymo komandos nariai turi reikiamos informacijos, kad užtikrintų tikslų ir išsamų klientų profilį.
Pardavimo plano auditas apima žvalgymąsi pirmyn ir atgal. Pardavimų planų auditai stebi pažangą siekiant ilgalaikių strategijų, pardavimo taktiką, skirtą padėti pasiekti šiuos tikslus, ir pažangą siekiant bendros sėkmės ar trumpalaikių tikslų. Įvairių departamentų, pavyzdžiui, finansų, produktų kūrimo ir žmogiškųjų išteklių, ataskaitose ir istoriniuose duomenyse pardavimo vadybininkams pateikiama palyginimui reikalinga informacija. Pirmuose dviejuose pardavimo audito etapuose surinkta informacija atskleidžia pokyčių galimybes, kad padėtų užtikrinti įmonės tikslų įgyvendinimą.
